Dirección y análisis por competencias en PYMES

Para poder introducirse, enfrentarse y mantenerse en un mercado compuesto de otros competidores, es necesario conocer a la competencia, sus fortalezas y debilidades, estrategias y trayectoria.

“Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y saldrás triunfador en mil batallas” – Sun Tzu, El Arte de la Guerra

Para entender la competencia a la que te enfrentas o enfrentarás, debemos primero abordar los siguientes puntos:

Saber quienes son los competidores en mi mercado:

Primero listaremos a quienes comercian con similares o con el mismo producto o servicio que vamos a ofrecer u ofrecemos, a esta primera lista la llamaremos temporalmente competencia directa.

Listaremos aparte a quienes ofrecen productos o servicios que podrían reemplazar nuestro producto, estos serán nuestros competidores terciarios.

Depuraremos nuestras listas:

Del listado de competencia directa identificaremos quienes tienen un enfoque similar al nuestro. Por ejemplo:

Si vamos a vender almuerzos económicos para trabajadores de una construcción podríamos listar como competencia al KFC que se encuentra a una cuadra de la obra en construcción donde venderemos almuerzos, ya que los trabajadores podrían fácilmente ir a comprar almuerzos a este lugar.

Si analizamos el enfoque de KFC a diferencia del nuestro no es vender comida económica a estos trabajadores por lo que podríamos decir que KFC, si sería nuestra competencia, pero al tener otro enfoque sería una competencia indirecta.

Por otro lado, guiado del ejemplo anterior, a los trabajadores de esta obra en construcción, actualmente le venden almuerzos económicos otros dos emprendedores, los cuales sí podríamos decir que son nuestra competencia directa.

Para conocer competidores específicamente en tu área puedes ayudarte de Market Place de Facebook, buscando el producto o servicio específicamente en la ubicación donde piensas vender. También en el buscador de Google puedes escribir el producto que piensas vender y la ubicación, ejemplo:

Si piensas vender helados en Bella Vista de Panamá, podrías buscar “Helados Bella Vista Panamá”, sin ser tan específico para que el buscador pueda interactuar con las palabras clave que le das y traerte todos los resultados que se relacionen con las distintas combinaciones de esas palabras.

Estudiemos a nuestra competencia:

Una vez listados nuestros competidores y segmentados en competencia directa, indirecta y terciaria, vamos a revisar lo que ofrecen.

¿Qué productos ofrecen?

Te ayudará a saber si estás en desventaja al no poseer algún producto de alta demanda dentro del mercado al que estás entrando.

¿Qué precios manejan?

Podrás descubrir si tus precios son realistas o si algún competidor maneja precios muy inferiores sin sacrificar calidad, tal vez el costo de los insumos que utiliza es menor y podrías revisar más a detalle tus costos y proveedores en miras a disminuir tu precio de venta.

¿Cómo hacen las entregas?

Si entras a un mercado donde los competidores incluyen “delivery gratis” y tu solamente ofreces ventas en tienda física sin delivery, podrías estar en desventaja y dejarías de captar parte de tu mercado meta.

¿Tienen productos alternativos o complementos?

Si ofrecemos comidas solamente y nuestros competidores ofrecen también bebidas, ensaladas, sopas y snacks, podríamos estar en una posición desfavorable a vistas del consumidor final ya que no le ofrecemos parte de lo que busca.

 

¿Tienen algún tipo de promoción o descuento?

Los otros competidores podrían tener planes de fidelización, descuentos por compras mayores a cierta cantidad de dinero, un producto gratis luego de cierta cantidad de compras seguidas. De ser así para poder ser competitivos deberíamos ofrecer lo mismo o algo aún más atractivo.

Para obtener respuestas de nuestras preguntas, tenemos varias alternativas dependiendo de cual sea el tipo de negocio, podríamos ser clientes y comprar uno de sus productos para analizar toda la experiencia de compra – venta y la calidad del producto.

También podemos revisar sus cuentas de Instagram, ver las estrategias que aplican, productos, precios y la opinión de sus clientes en los comentarios. De igual manera podemos hacernos pasar por un cliente potencial para poder experimentar todo el proceso de compra – venta.

¿Nuestra competencia utiliza alguna estrategia de Marketing?

Debemos revisar si nuestra competencia tiene un plan de publicidad activo. Y conocer si aplica promociones o publicidad basada a la estacionalidad.

Por ejemplo: 

Lanzan promociones o publicidad enfocada a “Black Week”, “Black Friday”, “Día de las madres”, “Navidad o festivos”.

También conocer si tienen definida una identidad como marca o “Branding” ya sea basado en:

Colores definidos para su marca.

 Tipología específica.

Estilos gráficos.

Palabras o términos clave con los cuales se les pueda relacionar.

Uniformes o vestimentas con un estilo marcado.

En la actualidad, todo lo anterior podemos revisarlo por medio de sus Páginas Web o cuentas de Instagram.